Blog ›

Sales Management, Apa Fungsi & Peran Utamanya dalam Bisnis?

I

Sales management merupakan salah satu ujung tombak perusahaan. Peran mereka sangat penting karena merekalah yang dapat memenangkan persaingan di era bisnis digital seperti sekarang ini.

Selain memenangkan hati calon pelanggan, mereka juga bertugas untuk menjaga dan meningkatkan penjualan pada setiap periode. Sales management juga ikut bertanggung jawab dalam proses efisiensi biaya operasional bisnis.

Pelaku bisnis yang cerdas akan menjadikan tim sales management nya sangat produktif dan tajam. Tentu Anda perlu mengetahui tugas mereka dan bagaimana mereka berkontribusi untuk perusahaan.

Lantas, apa yang dimaksud dengan sales management? Bagaimana fungsi dan peran mereka dalam suatu perusahaan? Simak artikel berikut ini!

Pengertian Sales Management

Memahami apa itu sales management

Sales Management adalah suatu proses dalam pengembangan dan pengelolaan tim penjualan berkaitan dengan koordinasi, implementasi dan juga operasional dalam sebuah perusahaan.

Tim sales management dituntut untuk bisa mengimplementasikan strategi dan teknik penjualan yang paling tepat dan efisien sehingga perusahaan mampu mencapai target penjualan.

Baca Juga: Arti Follow Up dan Perannya dalam Meningkatkan Closing Rate

Fungsi Sales Management

Ada beberapa aspek penting sales management yang perlu Anda ketahui, antara lain

a. Strategi

Sebelum melakukan kegiatan pemasaran, sales management dituntut untuk menyiapkan strategi pemasaran yang tepat.

Biasanya diawali dari membangun strategi lewat sales funnel. Ini menjelaskan tentang proses secara general mulai dari tahap lead generation hingga tahap konversi.

Strategi yang dibuat harus berorientasi pada proses jangka panjang dengan biaya yang efisien sehingga perusahaan mendapatkan keuntungan yang maksimal.

b. Operasional

Selain merencanakan strategi pemasaran, tim sales management juga harus ikut andil dalam operasional. Sales operations meliputi penyusunan anggota tim sales yang efektif dengan satu kepala bernama sales manager.

Sales manager bertanggung jawab untuk memimpin anggota sales, memastikan semua anggota menjalankan tanggung jawabnya sesuai dengan arahan.

Sales manager juga harus memiliki jiwa optimisme tinggi untuk memotivasi semua anggota di bawahnya agar target yang telah direncanakan tercapai.

c. Analisis 

Tugas lain yang tidak kalah penting dalam sales management yaitu analisis.

Analisis meliputi kegiatan membaca data untuk mengetahui bagaimana performa dan hasil dari proses sales management yang telah dijalankan.

Semua hasil harus dipahami, dikumpulkan dan dilaporkan kepada atasan sehingga dapat dilakukan perbaikan di proses selanjutnya.

Sales manager bertanggung jawab memberikan alasan pada setiap hasil dan melakukan evaluasi ketika hasil yang didapat tidak sesuai harapan.

Baca Juga: Apa Itu CRM? Ini 5 Manfaat Bagi Perkembangan Bisnis Anda!

4. Proses Sales Management Secara Umum

Seperti yang telah disinggung sebelumnya, sales management meliputi proses dari awal hingga akhir. 

Sales management proses meliputi beberapa tahap, yaitu:

1. Leads Generation

Tahap pertama dari proses sales management yaitu leads generation. Ini merupakan kegiatan untuk mengumpulkan prospek sebanyak-banyaknya.

Tim sales management biasanya melakukan kegiatan penawaran yang bisa menarik calon target market. Contohnya dengan mengadakan promosi besar-besaran, melakukan digital marketing maupun kegiatan lainnya.

2. Leads Conversion

Setelah leads terkumpul, selanjutnya mengusahakan agar para prospek tersebut didorong untuk melakukan pembelian.

Mendorong setiap prospek lewat strategi khusus, misalnya menggunakan teknologi CRM. Leads conversion merupakan tahap penting yang harus dioptimalkan karena dapat berdampak pada hasil akhir.

3. Sales Management

Proses pemasaran tidak hanya sampai penjualan saja. Ada tahapan lanjutan agar operasional perusahaan tetap berjalan. Tim perlu mengelola sistem penjualan.

Semakin besar skala pemasaran tentu akan semakin rumit pola kerja dari sales management. Maka dari itu sales manager dituntut untuk mencari jalan keluar agar tim dapat bekerja secara efisien sehingga dapat mencapai target yang diinginkan.

4. Post-Sale

Tahapan akhir dari sales management yaitu post sale atau after sale. Ini merupakan kegiatan untuk mengelola prospek yang sudah melakukan pembelian.

Para pelanggan harus puas dan tim sales management bertanggung jawab membuat mereka melakukan pembelian yang berkelanjutan. Ini berkaitan dengan customer retention dan customer loyalty.

Baca Juga: Formula Strategi Digital Marketing yang Efektif untuk Bisnis di Era Digital

Pentingnya Peran Sales Management dalam Perusahaan

Sales management merupakan panduan perusahaan dalam mencapai target penjualan. Tentu ini sangat penting dan harus dijadikan prioritas.

Banyak sekali manfaat dari kegiatan sales management yang baik, berikut adalah beberapa manfaat dari sales management bagi perusahaan:

• Informasi Data Lebih Tertata

Jika perusahaan menerapkan sales management yang baik, maka perusahaan akan memiliki gudang data.

Gudang data ini didapatkan dari proses analisis dari setiap strategi yang telah dijalankan. Dengan begitu, perusahaan memiliki pijakan untuk mengambil keputusan dikemudian hari.

Perusahaan yang baik selalu mempertimbangkan segala hal termasuk menjalankan strategi bisnis dengan dasar data yang akurat.

Database Pelanggan Lebih Terjaga

Sales management dapat menjadikan semua data pelanggan lebih terstruktur dan rapi. 

Pelanggan bisa dibedakan menjadi beberapa kategori, misalnya seperti calon pelanggan, pelanggan aktif, pelanggan tidak aktif hingga pelanggan loyal.

Dengan begitu, personalisasi pelanggan lebih mudah. Semua kegiatan management database bisa lebih dimaksimalkan.

Sales Forecasting Lebih Akurat

Dengan adanya tahap pembuatan strategi dan analisis, setiap proyeksi perkiraan penjualan akan lebih akurat.

Tim dapat membuat forecasting mulai dari jumlah produk yang akan dipasarkan, target penjualan, waktu yang akan diperlukan hingga perkiraan lain yang berkaitan dengan penjualan.

Performa Sales Lebih Stabil

Sales management tidak hanya berperan dalam proses penjualan saja, mereka juga ikut andil dalam menjaga bagaimana penjualan tetap stabil dalam setiap periode.

Maka dari itu dalam proses sales management, setiap strategi sebaiknya dibuat untuk jangka panjang.

Sales Cycle Lebih Teratur

Semakin baik sales management bekerja, maka semakin teratur sales cycle sebuah perusahaan.

Sales cycle adalah proses sebuah perusahaan dalam menjual produk kepada pelanggan mulai dari tahap awal hingga akhir. Setiap model bisnis memiliki pola sales cycle yang berbeda.

Baca Juga: 5 Teknik Akurat Untuk Memahami Strategi Kompetitor Anda

Penutup

Itulah artikel mengenai segala hal tentang sales management. Bisa disimpulkan bahwa sales management memiliki empat tahap proses yang penting.

Intinya, sales management merupakan alur kerja yang harus diciptakan oleh perusahaan sehingga perusahaan mampu memasarkan produk sesuai dengan target yang telah ditentukan.

Untuk mencapai hal tersebut, perusahaan perlu melewati setiap proses sales management dengan baik. 

Ingin terhubung lebih dekat dengan ribuan pelanggan sekaligus meningkatkan kinerja tim dengan lebih efektif?

Anda bisa mendapatkan semuanya dengan software Customer Relationship Management (CRM) berteknologi AI yang telah terbukti membantu banyak bisnis dari berbagai industri. Yuk, simak informasi detail di sini!

Bagikan Artikel Ini

Layanan Sasana Digital