Sering mendengar nasehat untuk selalu menjual value? Sebenarnya apa bedanya menjual value dengan menjual product?
Sebagai bisnis yang tengah berkembang, Anda tentu ingin mendapatkan pelanggan sebanyak banyaknya dalam waktu sesingkat singkatnya. Di pasar, Anda akan menemukan betapa ganasnya persaingan antar pelaku bisnis. Dan tentunya Anda perlu menentukan strategi yang tepat dalam menghadapi persaingan yang keras itu.
Jika Anda banyak mencari tips bisnis, Anda tentu tidak asing dengan nasehat “Menjual Value”. Sebenarnya apa bedanya menjual value ini dengan metode berjualan biasa pada umumnya?
Menjual Product = Persaingan Harga
Fokus terhadap produk memang tidak salah, namun jika Anda fokus dengan produk saat berpromosi maka ada kemungkinan pesaing Anda juga melakukan hal yang sama.
Akibatnya, bisa terjadi perang harga satu dengan yang lain. Calon pelanggan pun akhirnya fokus pada harga yang ditawarkan dan memilih mereka yang bisa memberi harga termurah. Dan seringkali metode ini berakhir dengan ketidakpuasan pelanggan.
Mengapa? Karena dengan harga yang terlampau murah, tentu ada yang akan dikorbankan dari produk/layanan Anda. Dan memang ini sudah hukum pasar. Dan akibatnya tingkat churn rate pelanggan menjadi tinggi dan mempengaruhi LTV (Live Time Value) yang didapatkan.
Baca juga: Sukses Menghadapi Era Transformasi Digital Dengan Konsep 5C
Apakah akan ada masalah? Jika produk/jasa yang Anda jual masuk dalam kategori fast moving, maka tidak akan ada masalah yang berarti karena Anda bisa dengan mudah mendapatkan pelanggan baru lagi.
Namun akan menjadi masalah besar jika Anda menjual produk/layanan yang bukan kategori fast moving, karena biaya akuisisi Anda akan membengkak dan menggerus keuntungan. Churn rate pelanggan yang tinggi juga akan mempengaruhi hubungan Anda dengan pelanggan tersebut.
Menjual Value = Memberikan Solusi
Karena kemungkinan masalah di atas, maka banyak praktisi yang menyarankan agar pelaku bisnis fokus terhadap value atau nilai plus dari bisnisnya masing-masing. Dengan fokus menjual solusi dan nilai yang unik, maka perang harga bisa dihindari dan perusahaan bisa memberikan pelayanan yang paling maksimal kepada calon pelanggan.
Sebagai contoh kasus, anggaplah Anda adalah seorang pemilik agency digital marketing yang menjual solusi digital marketing. Jika Anda fokus kepada solusi yang Anda berikan, maka mau kompetitor Anda memberikan harga semurah apapun tetap akan ada pelanggan yang datang.
Kok bisa? Jelas. Jika Anda menawarkan solusi yang tidak ditawarkan oleh kompetitor, bagaimana pelanggan bisa membandingkan Anda dengan mereka? Misalnya, Anda memberikan jasa untuk mengembangkan social media dan tidak hanya memberikan desain saja, sedangkan kompetitor hanya menawarkan desain. Harga Anda tentu tidak akan dibandingkan oleh calon pelanggan.
Dan karena Anda menjual solusi, maka pelanggan akan fokus pada solusi dan bukan harga. Ini membuat Anda bisa menjual dengan harga yang lebih tinggi, namun pelanggan akan tetap mengejar Anda.
Churn rate pun bisa dikurangi, mengingat tidak semua agency bisa memberikan solusi yang sama dengan yang Anda tawarkan. Pelanggan lebih betah dengan Anda, dan otomatis biaya akuisisi bisa ditekan karena meningkatnya LTV yang Anda dapatkan.
Kaitannya dengan Inbound Marketing
Jika Anda sudah pernah mendengar istilah Inbound Marketing, maka Anda pasti juga sering mendengar tentang konten yang menjual value.
Keduanya tentu masih berkaitan, sebab dengan menjual value maka secara tidak langsung Anda menunjukan bagaimana Anda menawarkan solusi dari bisnis kepada pelanggan. Dengan pelanggan mengetahui hal tersebut, maka secara tidak langsung juga mereka akan “tertarik” seperti besi dengan magnet.
Teknik ini sering digunakan dalam strategi SEO (Search Engine Optimization) dan SMD (Social Media Development). Calon pelanggan tentu tidak akan memulai dengan mencari produk terlebih dahulu, tapi memulai dengan mencari tahu jawaban dari permasalahan mereka. Dan jika Anda bisa menjawabnya dengan solusi yang Anda tawarkan, maka kemenangan sudah menjadi milik Anda.
Baca juga: Strategi Inbound Marketing: Cara Baru Menangkap Pelanggan di Era Digital Marketing
Mulai Fokus Pada Solusi, Bukan Pada Produk
Mengingat eksposur bisnis bisa semakin mudah didapat karena dampak dari transformasi digital, Anda harus benar-benar paham apa solusi yang Anda tawarkan dan apa keuntungannya untuk pelanggan. Produk hanyalah bagian dari solusi, dan Anda malah bisa menjual produk yang lebih beragam jika itu memang bagian dari solusi Anda.
